[이지연의 스마트 스피치] IR피칭 스킬 컨설팅 언어적 요소 3가지 핵심

오피니언 입력 2021-02-02 08:09:34 enews2 기자 0개

이지연 스피치 전문가·퀸스스피치 대표. [사진=퀸스스피치]

“자사의 제품 아이디어는 획기적입니다. 자사뿐입니다. 국내 최초, 세계 최초 특허 기술로 개발한 창의교육플랫폼입니다”

백날 이런 식의 IR피칭을 한다면, 투자유치 하기 어렵다. 기업가치를 전달 할 수 없다.

IR피칭은 투자유치 발표이다. 투자유치 발표에서 성공하려면 기업이 가치 있다는 것을 잘 전달해야 한다. 투자자는 기업의 미래 성장 가능성, 잠재력을 보고 투자를 한다. 투자를 해서 망하지 않겠다는 확신을 주는 것이 중요하다.

투자자는 서두에 말한 예시처럼 천편일률적인 IR피칭, “자사 제품이 뛰어나다”, “획기적인 아이디어다”, “혁신적인 기술을 기반한”. 이런 이야기를 스타트업 투자발표에서 많이 듣는다.

이러한 말은 투자자에게 전혀 매력적이지 않다.

투자유치 IR은 돈을 주고 싶은 투자자의 마음과 투자금을 받고 싶은 스타트업의 마음이 일치해야 이루어진다. 막대한 기업 자금이 투자되는 IR에서는 발표자의 매력만으로 투자가 이루어지지 않는다.

“이 기업에는 투자를 하면 망하지 않겠구나”, 리스크가 적다의 정도가 아니라, 리스크가 없다가 되어야 한다.

“앞으로 지속적으로 성장할 것이고, 기업 이익도 점점 더 커질 것이다”라는 확신을 주기 위해서는 단 5분, 10분 IR발표에서 무엇을 말해야 할까?

수익창출에 집중하면 안 된다. “우리 회사 제품은 기술력이 뛰어나서, 아이디어가 획기적이라서 수익을 잘 낼 것이다”라고 말하는 것은 기업의 1인칭 시점 스피치이다. 아무도 투자를 안 한다.

고객확보에 중점을 두어 말해야 한다. 대게 많은 스타트업은 매출이 미비하거나 없는 경우가 많다. 이때는 많은 고객이 기업의 제품이나 서비스를 사용할 것이라는 확신을 주어야 한다. 이것이 매출로 이어지기 때문이다.

작년 한해 가장 많은 투자를 받은 기업, 마켓컬리의 예를 들겠다. 마켓컬리는 작년 한해 누적 투자액 4,200 억 원을 기록했다. 기업가치는 1조원이다. 기업가치로는 유니콘 기업이다.

마켓컬리 대표의 IR 영상을 보면 실제 그녀가 겪은 일상에서의 불편함을 말하며, 사람들과 공감대를 형성한다.

기업가치 1조원의 IR피칭을 보면, 3가지 핵심 언어적 요소를 발견할 수 있다. 첫째, 문제(problom), 둘째, 고객욕구(needs), 셋째, value(가치)이다.

“아토피로 고생하며, 직접 신선한 야채를 파는 곳을 찾아다녔어요”

“저와 비슷한 경험, 불편함을 겪는 분들에게 도움을 주고 싶었어요”

“맞벌이었는데, 장보기가 쉽지 않더라구요. 장보러 가지 않아도 좋은 식재료를 받아 볼 수 없을까?”라는 생각을 했습니다”

이렇게 직접 겪은 경험에서 고객, 소비자와의 공감대를 형성하는 것이다. 그 포인트는 고객이 겪은 불편함이다.

IR피칭 발표라고 대본 작성해서 외우고, 긴장해서 발표하면 투자유치 성공이 어렵다. 김슬아 대표의 담담하지만 자연스럽고 진솔한 경험담의 내용에서 핵심은 바로 고객이 겪는 불편함이라는 문제제기 부분이다. 고객의 문제를 제기하는 것은 향후 기업의 해결방안과 기업이 고객에게 줄 수 있는 value를 자연스럽게 스토리텔링 하게 해주는 역할을 한다.

마켓컬리 대표의 IR피칭은 장볼 시간이 없는 바쁜 현대인, 시간이 금인 바쁜 현대인이 겪는 불편함으로 시작한다. 그리고 “장 보러 가지 않아도 배송 받을 수 있을까?”라는 needs 고객의 욕구 단계로 넘어간다. 소비자로서 느낀 욕구를 IR 피칭에서 말한다.

많은 사람들이 요즘 아침 챙겨먹기 쉽지 않다.

“아침에 쉽고 간편하게 신선하고 맛있는 음식을 먹고 싶다” 또는 아침에 냉장고에서 식재료를 꺼내 음식을 하는데, 식재료가 신선하지 않아 음식 맛이 없었던 경험을 예로 들며 “갓 수확한 야채, 갓 생산한 식재료로 음식을 만들면 더 행복하게 가족들이 맛있는 음식을 함께 먹을 수 있겠다”는 고객욕구를 끄집어낸다.

이 모든 고객의 욕구를 반영하여 마켓컬리에서 갓 생산한 식재료를 냉동 수송하여 새벽배송을 해준다.

새벽배송이라는 편의성, 갓 수확한 식재료 즉 퀄리티 있는 제품, 합리적인 가격이라는 고객에게 줄 수 있는 가치를 IR피칭에서 스피치 해야 한다.

이렇게 3가지 문제, 욕구, 가치가 있는 IR스피치는 많은 고객이 사용할 것이라는 확신을 투자자에게 준다. 실제 경험에서 비롯된 자연스러움과 진정성이 더해 졌기 때문이다.

철저히 고객중심에서 스피치 했다는 것도 중요하다.

투자자에게 고객확보와 지속적인 기업이익이라는 믿음과 확신을 줄 수 있다. 스타트업이 투자자에게 믿음과 확신을 주는 IR피칭을 전략적으로 준비한다면, 1조원의 유니콘 기업 반드시 할 수 있다.

이지연 스피치 전문가·퀸스스피치 대표

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