[이지연의 스마트 스피치] 입찰PT 프레젠터의 경쟁PT IR피칭 발표 3가지 법칙
이지연 스피치 전문가·퀸스스피치 대표. [사진=퀸스스피치]
중요한 순간에 사람은 긴장하기 마련이다. 가령 정말 잘 보이고 싶은 사람과 만났을 때 긴장해서 평소와 다른 모습을 보인다든지, 중요한 시험을 앞두고 떨린다든지 말이다.
입찰PT는 심사위원과 청중에게 잘 보이고 싶은 자리이다. 잘 보이고 싶기 때문에 긴장된다. 기업이익과 직결되기 때문이다. 긴장을 없애기 위해서는 발표 전략과 훈련이 필수이다. 이를 위한 청중에게 각인될 수 있는 입찰PT, 경쟁PT, IR피칭 발표의 3가지 법칙이 있다. 바로 과거 스토리텔링, 매력보이스, 이성과 감성의 조화를 이룬 질의응답이다.
이 3가지 방법을 잘 알고 실행한다면 기존 이익의 한계점을 벗어나 급성장할 수 있는 기회를 잡을 수 있다. 오늘은 입찰PT 프레젠터의 경쟁PT IR피칭 발표 3가지 법칙을 공유하고자 한다.
첫째, 과거 있는 스토리를 밝혀라
심사위원은 주어진 예산, 시간 내에 과업내용에 대해 골고루 잘하는 기업을 선정한다. 심사위원과 발주처는 기업의 과거 스토리를 본다. 과거 스토리가 있는 기업은 능숙도나 사업 이해도 면에서 좋은 점수를 받는다. 어떤 사업을 했는지, 사업명만 이야기 하지 말고, 구체적으로 어떻게 실행했고, 성취한 결과물이 무엇이고, 그로 인해 변한 결과물을 말해야 한다.
또한 사업에 대한 이해, 사업 목적, 사업 운영, 관리, 홍보, 사업 수행 인력, 영업, 개발 등 모든 과업 범위에 촘촘히 계획을 짜서 말해야 한다. 사업 계획에 대한 자세한 부연설명은 스토리가 있도록 짜임새 있게 짜라. 기존의 사업 수행 경험을 녹여야 한다.
단, 사례를 말할 때는 심사위원들이 관심 있고 원하는 내용에 맞게 말해야 한다. 그러기 위해 전년도 사업수행 결과보고나 언론 홍보 자료 등을 바탕으로 발주처와 심사위원이 올해 특별히 원하는 니즈를 파악하고 발표해야 한다.
과거로 이어지는 현재는 미래를 볼 수 있는 등불이기 때문이다. 그리고 과업지시서 상의 내용에 중요하게 언급되어 있는 내용들에 최근 이슈를 넣어 센스 있게 스토리텔링 하라.
일례로 마케팅이나 홍보, 행사, 교육 등은 오프라인에서 온라인 사업 수행부분으로 많이 실행되고 있다. 과거의 스토리와 역량을 바탕으로 포스트 코로나에 대비하는 사업역량을 말하는 것이 핵심이다.
둘째, 매력적인 목소리로 기분 좋게 만들기
전달이 가장 잘 되는 목소리 톤은 ‘미’톤이다. 사례를 말할 때는 ‘솔’톤으로 자연스럽고 생동감 있게 말하는 것이 전달이 잘 된다. 말투는 매너이다. 발표자의 말투는 기업의 이미지로 이어진다. 사무적이고 긴장된 딱딱한 말투는 전달력을 떨어뜨리고, 기업의 이미지를 낮추어 버린다.
부드럽고 세련된 말투는 보이스 트레이닝을 통해 충분히 교정이 가능하다. ‘습니다’, ‘입니다’ 와 같은 종결어미를 말할 때 파도를 타듯이 리듬감 있게 위에서 아래도 자연스럽게 톤을 내린다. ‘다’를 말할 때는 명확하고 야무지게 호흡을 끝까지 넣어서 마무리 한다.
확신과 자신감을 주면서 부드러운 말투로 말하면 듣는 이의 집중도를 높이고, 전달력을 올릴 수 있다. 기본적인 복식호흡 발성 훈련을 매일 15분씩, 한 달 간, 리딩 훈련을 한다면 자신감 있는 매력 보이스로 발표 내용을 성공적으로 전달 할 수 있다.
셋째, 이성과 감성의 조화로운 스피치로 심사위원 압박을 통과하기
경쟁PT 발표 후 심사위원의 날카롭고 변수의 질문들에 세심히 준비하여야 한다.
사업 실현화 부분에서 구체적으로 어떻게 실행할 것인지, 몇 가지 사례부분을 반드시 준비하라. 그리고 심사위원의 압박질문 리스트, 예를 들면, 이 예산 안에서 발표 한 사업 계획 다 하실 수 있나요? 관련 경험이 별로 없어서 신뢰가 안 드는데, 잘 수행할 수 있겠는지, 과업지시서 상의 내용 중 빠진 부분이 있는데, 그 부분은 준비가 안 되었는지, 사업계획 내용이 너무 평범한데, 다른 특별한 점이 없는지?, 기술적인 부분의 현실 실현화 부분 등등 여러 가지 형태의 반대급수 질문들에 답변을 준비해서 발표를 해야 한다.
준비되어 있지 않은 질의 응답은 발표자가 긴장하는 순간, 감정적으로 대응하기 쉽다. 그렇게 되면 좋은 입찰PT 수주의 기회를 놓치게 된다. 심사위원과 발주처에 줄 수 있는 기업의 가치, 실제 고객사 만족사례에 따뜻한 메시지를 넣어서 감동을 주어라. 객관적인 데이터에 사업을 수행하며 지키는 기업 원칙, 철학, 감동 사례를 덧붙인다면, 딱딱하게 굳어 있는 청중의 마음을 사로잡을 수 있을 것이다.
이성적인 논리 근거와 따뜻한 감성이 조화를 이룬다면, 기업의 막대한 이익에 직결하는 경쟁PT에서 유쾌하게 성공할 수 있을 것이다.
이지연 스피치 전문가·퀸스스피치 대표
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