[이지연의 스마트 스피치] 전문 입찰 프레젠터의 기업 경쟁 입찰PT 수주하는 프리젠테이션 기법 핵심 전략
이지연 스피치 전문가·퀸스스피치 대표. [사진=퀸스스피치]
프레젠테이션 전문 교육을 10년 넘게 하며 전문 프레젠터의 객관적인 시각으로 기업 경쟁 입찰PT 수주 전략을 실전에 적용 시켜 왔다. 기업 경쟁 입찰PT는 기업의 이익에 중대한 순간이다. 기업 영업이익에 큰 영향을 미치기에 대다수 기업에게 경쟁 입찰PT는 사활이 걸린 일이다.
코로나로 인해 많은 기업들이 기업 경쟁 입찰PT에 입찰률이 높아지고 있다. 외부 환경 변화로 인해 입찰PT의 경쟁률이 높아졌고, 차별화된 프리젠테이션 기법 핵심 전략이 필요하다. 그렇다면 어떠한 전문성을 가지고 프리젠테이션 기법 역량을 발휘해야 할까?
경쟁 입찰PT의 사업 이해와 목적을 바탕으로 사업 실현화를 할 때 강점과 신뢰성을 확보하는 것이 중요하다. 전문 프레젠터가 말하는 기업 경쟁 입찰PT 수주하는 프리젠테이션 기법 핵심 전략을 다음과 같다.
1. 상대방이 원하는 말을 하라
대다수 기업들은 기업 입장에서 경쟁 입찰PT 프리젠테이션을 한다. 즉, 기업 입장에서 자신들의 사업 수주 경험을 두루뭉술하게 전달하며, 뭐든지 잘 할 수 있다고 말하는 것이다. 심사위원은 매의 눈으로 기업 경쟁 입찰PT 프리젠테이션을 보고 듣는다. 아무 근거 없이 유사 사업을 수행하였기에 이번 사업 수행도 잘 할 수 있다고 말하면, 신뢰를 줄 수 없다.
마치 내가 아이를 낳아 봤기 때문에 아이들의 양육, 교육을 잘할 수 있다고 일반화 시키는 것과 같다. 어떻게 사업을 수행했고, 어떤 노하우와 차별화를 가지고 있는지 이전 유사 사업에서의 예시를 들어 구체 명확하게 말해야 한다. 심사위원의 머릿속에 이 기업이 사업 수행할 시 다른 기업보다 더 잘 수행해 낼 수 있겠다는 그림이 그려지고 연상되도록 스토리텔링을 하여 가치를 전달하여야 한다.
2. 경쟁 입찰PT 심사 기준표에 입각하여 철저하게 전략 준비 실행 하여야 한다
심사 평가 기준 표는 입찰을 낸 기관, 기업 입장에서 중요시 하는 내용을 명시한 것이다.
‘점수 잘 받으려면 이것을 꼭 구체적으로 어필하세요’ 라고 미리 힌트를 주며, 중요 포인트를 사업 실현화 잘해 낼 수 있는 기업을 뽑겠다는 것이다. 평가 기준표의 어느 항목이라도 소홀하면 안 된다. 친절하게도 기업 경쟁 입찰PT 평가 기준 표에 자세한 평가 항목과 배점이 나와 있다. 그것에 맞추어 PT를 작성할 때 스토리플로우 작성을 하고, 스피치 할 때도 자연스러운 흐름이 되도록 주제와 목적, 예시를 명시하여 말해야 한다.
실제 PT에서 마케팅 홍보 분야 입찰에 들어갔을 때 전략만 말하고, 실행 프로세스를 자세히 말하지 않았던 기업이 있다. 심사위원이 시스템 적인 부분에 대한 자세한 질문을 하였을 때 답변을 구체 명확히 못한 실 사례가 있다. 아이디어만 제시 하는 것이 아니라, 어떻게 실행 할 것인지 프로세스나 시스템적인 요소, 꼼꼼히 체크하고 점검하여 심사위원, 청중에게 제시하여야 좋은 평가를 받을 수 있다. 아이디어를 사업 실현화 할 수 있는 구체명확성이 필요한 것이다.
3. 기업을 표현하는 고급스럽고 신뢰감 있는 스피치 이미지를 보유하라
스피치는 기업의 이미지이다. 신뢰감을 주는 이미지는 기업의 역량이다. 같은 말을 하더라도 전달력이 좋고, 열정적인 프레젠터에게는 좋은 점수를 주기 마련이다. 열정에 전달력이라는 실력을 보태면 어떤 변수에도 흔들림 없이 상대를 설득할 수 있다. 사업 수행은 늘 변수가 발생하므로, 그 상황에 맞추어 유연하게 커뮤니케이션 하고, 청중의 니즈를 파악하여 고급스럽고 신뢰감 있는 스피치 이미지를 보여 주어야 한다.
기업 입찰PT 때 압박 질문이나 변수에 크게 당황하지 않고 차분하게 대응하는 모습이 곧 사업수행에서의 문제 해결 역량을 보여준다. 그러한 유연함은 곧 기업의 자신감과 역량이 된다. 매력적인 보이스와 전달력으로 핵심을 강조하는 프리젠테이션 기법 전략은 기업 경쟁 입찰PT를 성공적으로 수주하는 명확한 비법이다.
수년간 전문 프레젠터로서 수많은 기업의 경쟁 입찰PT를 수행하면서 너무나 많은 변수와 상황을 보아왔다. 지금 이 순간 기업에게 필요한 것은 입찰PT를 바라보는 진중한 자세와 도전의식, 그리고 전문 역량이다. 오늘 말한 3가지의 전략을 실행한다면 원하는 기업 경쟁 입찰PT에서 성공할 수 있을 것이다.
이지연 스피치 전문가·퀸스스피치 대표
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